Pułapki negocjacyjne

Do udziału w kursie zapraszamy:
  • pracowników działów zakupów
  • pracowników działów sprzedaży
  • menedżerów wyższego i średniego szczebla
  • przedstawicieli handlowych
  • pracowników Działów Obsługi Klienta, Call Center, telemarketingu
  • osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
Cele szkolenia:
Celem zajęć jest nabycie przez uczestników szkolenia wiedzy i umiejętności:
  • rozpoznawania błędów w negocjacjach
  • zapobiegania skutkom zaniedbań na każdym z etapów negocjacji
  • obrony przed technikami wywierania wpływu
  • stosowania negocjacji przełamujących
  • zapobiegania skutkom wadliwych zapisów umownych
Metodyka zajęć:
  • testy postaw i kompetencji
  • trening umiejętności
  • analiza doświadczeń
  • symulacje i gry negocjacyjne
  • rozwiązywanie indywidualnych problemów
  • krótkie prezentacje merytoryczne
 
Ramowy program szkolenia:
Błędy oceny siły w sytuacjach negocjacji
  • Techniki mierzenia siły negocjacyjnej:
    • dolna linia
    • bilans wzajemnych strat i korzyści
    • BATNA
    • WATNA
  • Różnice wynikające z zastosowania poszczególnych technik
  • Błędy w interpretacji wyników
Ocena sytuacji negocjacyjnej
  • Kwestie kluczowe i poboczne
  • Konsekwencje utożsamiania celów z interesami
  • Cele i zasady renegocjacji
  • Wynik prenegocjacji, a przebieg negocjacji:
    • kwestie proceduralne
    • harmonogram kwestii
    • zasady wyboru miejsca rozmów
    • zasady podziału ról w zespole negocjacyjnym
  • Błędy ignorancji, a pola interesów
Etap negocjacji
  • Czynniki zaburzające racjonalne podejmowanie decyzji
  • Techniki świadomego wywierania wpływu na decyzje
  • Zasady obrony przez czynnikami zaburzającymi racjonalne podejmowanie decyzji
  • Techniki obrony przed manipulacją
Zasady i techniki przełamywania oporu
  • Typy sytuacji patowych
  • Zasady neutralnego zachowania w impasie
  • Typy postaw w konflikcie
  • Zasady oddziaływania na postawę drugiej strony
Błędy niewykorzystania twórczego potencjału negocjacji
  • Pola wartości dodanych w negocjacjach
  • Techniki twórczego rozwiązywania problemów
  • Procedury wspomagające realizację porozumień
Błędy w kontraktach (etap postnegocjacji)
  • Wady czynności prawnych
  • Wady oświadczeń woli
  • Brak umocowania do czynności prawnych, a realizacja kontraktu
  • Niedozwolone klauzule umowne
  • Zmiany treści umowy, a zmiany uprawnień i obowiązków
  • Procedury sporne

Trener: Rafał Brodowski - politolog - absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Studia podyplomowe „Psychologia klienta w marketingu usług” w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz studia podyplomowe „Akademia profesjonalnego trenera biznesu” w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Od 2002 roku przygotowuje i prowadzi autorskie szkolenia z zakresu marketingu, zarządzania sprzedażą, umiejętności handlowych, obsługi klienta, budowania efektywnych zespołów, komunikacji interpersonalnej oraz negocjacji handlowych. Od 2003 roku zajmuje się także doradztwem, mentoringiem i coachingiem w zakresie powyższych specjalizacji, które realizuje dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz w ramach projektów EFS – dla początkujących przedsiębiorców. 


Polecane szkolenia uzupełniające:

Czas trwania:
16 godzin
Najbliższe terminy:
Zadzwoń
Informacje:
(22) 318‑91‑66, (22) 318‑91‑67