Cele szkolenia:
Celem szkolenia jest dostarczenie Uczestnikom wiedzy i rozwój umiejętności w zakresie:
- społeczno – ekonomicznych uwarunkowań negocjacji ze związkami zawodowymi
- sposobów zawierania i wypowiadania układów zbiorowych pracy oraz innych porozumień pomiędzy związkiem zawodowym a pracodawcą
roli i zadań przedstawiciela pracowników w procesie negocjacji z pracodawcą - pozyskiwania informacji kluczowych dla procesu negocjacji
- strategii i technik negocjacyjnych
- prowadzenia negocjacji przełamujących
- prowadzenia negocjacji zorientowanych na cel
Ramowy program szkolenia
Specyfika negocjacji ze związkami zawodowymi - wprowadzenie
- zasady zawierania umów ze związkami zawodowymi
- rola przedstawiciela pracowników w procesie negocjacji
- obszary prowadzenia negocjacji ze związkami zawodowymi
- kto powinien uczestniczyć w negocjacjach – dobór reprezentantów
- wymiary satysfakcji w negocjacjach ze związkami zawodowymi
Obszar sukcesu - przygotowanie do negocjacji
- analiza celów i interesów w negocjacjach. Sposoby określania celów i formułowania stanowisk
- zbieranie informacji
- analiza BATNY i sojuszników w negocjacjach – jaką mamy siłę negocjacyjną.
- rodzaje i wybór kryteriów obiektywnych
Obszar sukcesu – styl prowadzenia negocjacji
- style negocjacji – szanse i zagrożenia
- podstawowe pojęcia w negocjacjach. Negocjacje pozycyjne i problemowe.
- uwarunkowania negocjacji zorientowanych na cel.
- uwarunkowania negocjacji zespołowych; podział ról w zespołach i zakres odpowiedzialności
Obszar sukcesu – proces negocjacji
· organizacja przestrzeni: gdzie najlepiej prowadzić rozmowy
· jak budować konstruktywną atmosferę rozmów
Obszar sukcesu – sposoby i zasady skutecznej argumentacji
- zasady doboru argumentów oraz formułowania ustępstw
- język celu i język korzyści
Komunikacja w negocjacjach ze związkami zawodowymi
- w jaki sposób przełamywać bariery w procesie negocjacji
- kluczowa rola zadawania pytań
- techniki aktywnego słuchania: parafraza, odzwierciedlanie, podsumowanie i klaryfikacja
- uwarunkowania komunikacji w sytuacji silnych emocji
- czym jest elastyczność komunikacyjna
Umiejętność prowadzenia negocjacji a osobowość negocjatora
- czy są idealne cechy osobowościowe profesjonalnego negocjatora?
- jak mamy styl prowadzenia negocjacji - autodiagnoza.
- jakie cechy utrudniają prowadzenie negocjacji.
Konflikt – podstawowe zjawisko negocjacjach
- czym jest konflikt społeczny i jakie płyną z tego wnioski dla negocjacji
- przyczyny powstawania konfliktów; obszar informacji, relacji, wartości, struktury i interesów
- procedury radzenia sobie z konfliktami bez poddawania się i bezpośredniej walki.
Zakończenie negocjacji: jak sformułować ostateczne porozumienie
- rodzaje i rola porozumień w negocjacjach ze związkami zawodowymi
- sposoby zamykania negocjacji
- w jaki sposób zakończyć negocjacje jeśli nie osiągnięto porozumienia – budowa satysfakcjonujących relacji
