Techniki negocjacji

Do udziału zapraszamy:
  • menedżerów wyższego i średniego szczebla (Key Account Manager, Account Manager)
  • przedstawicieli handlowych
  • sprzedawców usług finansowych
  • osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
Cele szkolenia:
Celem zajęć jest doskonalenie wśród uczestników szkolenia:
  • dochodzenia do porozumienia biznesowego
  • umiejętności wyzwalania w sobie posiadanych zdolności negocjacyjnych
  • skutecznej argumentacji i przekazywania informacji
  • rozpoznawania u partnera jego rzeczywistych celów i zamiarów
  • umiejętności nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych
  • radzenia sobie w sytuacjach trudnych
 
Metodyka zajęć:
  • forma warsztatowa
  • ćwiczenia grupowe
  • analizy przypadków
  • gry symulacyjne
  • inscenizacje
   
Ramowy program szkolenia:
 
Psychologiczne fazy negocjacji - dynamika procesu
  • determinanty procesu negocjacji
  • struktura negocjacji
  • style negocjowania
  • charakterystyka dobrego negocjatora
Wykorzystanie umiejętności komunikowania się w negocjacjach
  • autoprezentacja - kształtowanie własnej wiarygodność i atrakcyjności
  • budowanie adekwatnej komunikacji niewerbalnej
  • standard 10 elastycznych zachowań werbalnych
  • sztuka przekonywania - struktura przekazu perswazyjnego
Przygotowanie kwestii negocjacyjnych
  • główne obszary negocjacji - definiowanie i hierarchizacja własnych celów
  • analiza interesów stron - ocena potrzeb kontrahenta
  • przygotowanie do spotkania
  • budowanie argumentacji handlowej
Negocjacje w praktyce
  • "twardy" i "miękki" styl negocjowania (korzyści i straty)
  • negocjacje pozycyjne a negocjacje wokół problemu
  • koncepcja "BATNA" i jej rola w negocjacjach handlowych
  • chwyty i taktyki negocjacyjne
Obrona przed manipulacją
psychologiczne techniki wywierania wpływu
kontrola emocjonalna
radzenie sobie z impasem i manipulacją
 

Trener: Rafał Brodowski - politolog - absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Studia podyplomowe „Psychologia klienta w marketingu usług” w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz studia podyplomowe „Akademia profesjonalnego trenera biznesu” w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Od 2002 roku przygotowuje i prowadzi autorskie szkolenia z zakresu marketingu, zarządzania sprzedażą, umiejętności handlowych, obsługi klienta, budowania efektywnych zespołów, komunikacji interpersonalnej oraz negocjacji handlowych. Od 2003 roku zajmuje się także doradztwem, mentoringiem i coachingiem w zakresie powyższych specjalizacji, które realizuje dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz w ramach projektów EFS – dla początkujących przedsiębiorców. 

Czas trwania:
16 godzin
Najbliższe terminy:
Zadzwoń
Informacje:
(22) 318‑91‑66, (22) 318‑91‑67