Warsztaty „Zaawansowane techniki sprzedaży i negocjacji”

 Do udziału zapraszamy:

  •  pracowników działów zakupów
  • pracowników działów sprzedaży
  • menedżerów wyższego i średniego szczebla
  • przedstawicieli handlowych
  • pracowników Działów Obsługi Klienta, Call Center, telemarketingu
  • osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
  • menedżerów wyższego i średniego szczebla (Key Account Manager, Account Manager)
Cele szkolenia:
Celem zajęć jest doskonalenie wśród uczestników szkolenia:
  • dochodzenia do porozumienia biznesowego
  • umiejętności wyzwalania w sobie posiadanych zdolności negocjacyjnych
  • skutecznej argumentacji i przekazywania informacji
  • rozpoznawania u partnera jego rzeczywistych celów i zamiarów
  • umiejętności nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych
  • radzenia sobie w sytuacjach trudnych
  • rozpoznawania błędów w negocjacjach
  • zapobiegania skutkom zaniedbań na każdym z etapów negocjacji
  • obrony przed technikami wywierania wpływu
  • stosowania negocjacji przełamujących
Metodyka zajęć:
  • forma warsztatowa
  • ćwiczenia grupowe
  • analizy przypadków i doświadczeń
  • gry symulacyjne
  • inscenizacje
  • testy postaw i kompetencji
  • trening umiejętności
  • symulacje i gry negocjacyjne
 
Trener: Rafał Brodowski
 Rafał Brodowski
Rafał  niemal od początku swej kariery zawodowej jest związany z obszarem szkoleń. Pracę rozpoczynał jako przedstawiciel handlowy w firmie szkoleniowej, następnie pracował jako kierownik obszaru marketingu i sprzedaży a ostatnio pełnił funkcję dyrektora handlowego. Obecnie prowadzi firmę szkoleniową.
Z wykształcenia jest politologiem, absolwentem Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.

Rafał prowadzi projekty szkoleniowe od 2003 roku. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu obszarów sprzedaży, rozwojowych pracowników i menedżerów, zarządzania innowacyjnością oraz organizacją. Prowadzi szkolenia z zakresu: komunikacji interpersonalnej, motywowania, innowacji, sprzedaży, zarządzania sobą w czasie i zmianą, negocjacji oraz marketingu i reklamy. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Zajmuje się także projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą oraz projektowaniem skutecznych systemów motywacyjnych.
 
 
PROGRAM SZKOLENIA
 
1.     Mama wszystkich handlowców świata – motywacja
  • Kim ja jestem i po co pracuję?
  • Determinanty sukcesu – koło sukcesu w procesie sprzedaży
  • Motywatory i demoty
  • Jak na nas działa klienckie „nie”?
  • A jak może działać?
2.     JA, NEGOCJATOR! JA, SPRZEDAWCA! - czyli profil efektywnego negocjatora i przedstawiciela handlowego
  • Wrodzone czy wyuczone?
  • Niezbędne kompetencje
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Motywacja do prowadzenia efektywnych negocjacji i sprzedaży
  • Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i kooperacyjna,
  • Style w sprzedaży
  • Indywidualny test stylu negocjacyjnego (T. Kilmann) + omówienie
3.     Największe prawdy o sprzedaży
  • Co ja tak naprawdę sprzedaję?
  • Co wynika z Golden Circle Simona Sineka?
  • Etapy nowoczesnego procesu sprzedaży
  • Reguły i zasady na poszczególnych etapach
  • Strategie klientów vs. strategie handlowców
4.     Negocjacje jako proces
  • Złota zasada negocjowania
  • Kiedy negocjować a kiedy użyć innych metod budowania porozumienia?
  • Współzależność i współodpowiedzialność
  • Obszar porozumienia w negocjacjach – ZOPA
  • Budowanie klimatu – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji
  • Negocjacje a wartości
  • Proces negocjacji od A do Z
  • Przedłużanie pozytywnych wektorów
5.     Typologia klientów
  • Skąd się to wzięło?
  • Lwy, kobry, ślimaki i inne paskudy.
  • Typologia klienta wg programów
  • Od „trudnego klienta” do trudnych sytuacji
  • Potrzeba – motywator, czy truizm?
6.     Jak by tu zacząć?
  • Prospecting
  • Do czego służy telefon?
  • Relacje w sprzedaży
  • Czym są pytania w sprzedaży
7.     Kluczowe strategie negocjowania
  • Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej
  • Negocjacje konfrontacyjne
  • Negocjacje integrujące
  • Jak dobrać strategie negocjowania w kontekście celu i efektów?
  • Tworzenie strategii negocjacyjnych
8.     Przygotowanie do negocjacji
  • Gdzie płynie ta góra lodowa? – czyli stanowiska a interesy w negocjacjach
  • Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach
  • Poznaj partnera
  • Kadrowanie
  • O co tu do diabła chodzi? – czyli jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – strategia realizacji własnych celów przez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
  • Siła negocjacyjna – BATNA
  • Utkajmy sieć – niech się pająk wstydzi – autorskie narzędzie przygotowania do negocjacji
  • Miejsce, czas i słońce – czyli techniczne elementy przygotowania negocjacji
9.     Nowoczesne techniki sprzedaży i negocjacji
  • „Ból” klienta
  • Technika odwracania
  • Najskuteczniejsza technika sprzedaży - negatywne odwracanie
  • Co zrobić żeby klient sam sobie sprzedał?
10. Prezentacje w sprzedaży i negocjacjach
  • Siła słowa
  • Świadomość i podświadomość
  • Argumentacja a perswazja
  • Narzędzia efektywnej perswazji
11. Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?
  • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców i zostaw je konkurencji
  • Rodzaje obiekcji
  • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji
  • Zwroty budujące porozumienie
  • Filtry
  • Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu
  • Technika PIW
  • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży
  • Zamykanie sprzedaży – najskuteczniejsze techniki
12. Odmienne spojrzenie na proces sprzedaży i negocjowania
  • Metoda inwersji
  • Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego
  • Kontraktowanie
13. Etapy sprzedaży innowacyjnej
  • Budowanie relacji – tworzenie strefy komfortu klienta
  • Kontrakt z klientem – projektowanie rezultatu spotkania
  • Motywatory – problem/potrzeba klienta, potrzeby fasadowe i rzeczywiste
  • Budżet klienta – kwalifikowanie klienta
  • Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym
  • Prezentacja rozwiązania – zamykanie sprzedaży
14. Podstawowe zasady efektywnego negocjatora
  • Negocjuj nie negocjując
  • Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty
  • Okazuj zaskoczenie
  • Żądaj więcej, niż możesz uzyskać
  • Koncentruj się na zasadniczych sprawach
  • Unikaj konfliktowego stylu prowadzenia negocjacji
  • Inflacja ustępstw i wielkość ustępstw
  • Dzielenie się różnicą
15. Antymanipulacje - taktyki negocjacyjne 49 taktyk i strategii negocjacji
  • STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
  • STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU
    Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
  • STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM
    Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie i presję na drugą stronę.
  • STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE
    Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
  • STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA
    Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
  • STRATEGIA SZÓSTA: BEZPOŚREDNI ATAK
    Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowani a sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
  • STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA
    Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
  • STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ
    Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
  • STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
  • STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
16. Specyfika negocjowania innych nacji
  • Wschód już nie leży na wschodzie
  • Negocjacje z partnerami z UE
  • Amerykanie i ich prawnicy
  • Daleki wschód
  • I co z tego wynika?

Grupowe konsultacje case’ów negocjacyjnych i handlowych.

 

Czas trwania:
16 godzin
Najbliższe terminy:
Zadzwoń
Informacje:
(22) 318‑91‑66, (22) 318‑91‑67