Do udziału zapraszamy:
- menedżerów wyższego i średniego szczebla (Key Account Manager, Account Manager)
- przedstawicieli handlowych
- sprzedawców usług finansowych
- osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
Cele szkolenia:
Celem zajęć jest doskonalenie wśród uczestników szkolenia:
- dochodzenia do porozumienia biznesowego
- umiejętności wyzwalania w sobie posiadanych zdolności negocjacyjnych
- skutecznej argumentacji i przekazywania informacji
- rozpoznawania u partnera jego rzeczywistych celów i zamiarów
- umiejętności nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych
- radzenia sobie w sytuacjach trudnych
Metodyka zajęć:
- forma warsztatowa
- ćwiczenia grupowe
- analizy przypadków
- gry symulacyjne
- inscenizacje
Ramowy program szkolenia:
Psychologiczne fazy negocjacji - dynamika procesu
- determinanty procesu negocjacji
- struktura negocjacji
- style negocjowania
- charakterystyka dobrego negocjatora
Wykorzystanie umiejętności komunikowania się w negocjacjach
- autoprezentacja - kształtowanie własnej wiarygodność i atrakcyjności
- budowanie adekwatnej komunikacji niewerbalnej
- standard 10 elastycznych zachowań werbalnych
- sztuka przekonywania - struktura przekazu perswazyjnego
Przygotowanie kwestii negocjacyjnych
- główne obszary negocjacji - definiowanie i hierarchizacja własnych celów
- analiza interesów stron - ocena potrzeb kontrahenta
- przygotowanie do spotkania
- budowanie argumentacji handlowej
Negocjacje w praktyce
- "twardy" i "miękki" styl negocjowania (korzyści i straty)
- negocjacje pozycyjne a negocjacje wokół problemu
- koncepcja "BATNA" i jej rola w negocjacjach handlowych
- chwyty i taktyki negocjacyjne
Obrona przed manipulacją
psychologiczne techniki wywierania wpływu
kontrola emocjonalna
radzenie sobie z impasem i manipulacją
Trener: Rafał Brodowski - politolog - absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Studia podyplomowe „Psychologia klienta w marketingu usług” w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz studia podyplomowe „Akademia profesjonalnego trenera biznesu” w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Od 2002 roku przygotowuje i prowadzi autorskie szkolenia z zakresu marketingu, zarządzania sprzedażą, umiejętności handlowych, obsługi klienta, budowania efektywnych zespołów, komunikacji interpersonalnej oraz negocjacji handlowych. Od 2003 roku zajmuje się także doradztwem, mentoringiem i coachingiem w zakresie powyższych specjalizacji, które realizuje dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz w ramach projektów EFS – dla początkujących przedsiębiorców.
