Do udziału w kursie zapraszamy:
- menedżerów wyższego i średniego szczebla (Key Account Manager, Account Manager)
- przedstawicieli handlowych
- sprzedawców usług finansowych
- osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
Cele szkolenia:
Szkolenie ma pomóc słuchaczom w:
- uzmysłowieniu sobie wagi i znaczenia profesjonalizmu w sprzedaży
- bardziej elastycznym i otwartym komunikowania się z Klientem
- swobodnym nawiązywaniu kontaktu z Klientem i wywoływania pożądanego wrażenia
- trafnym odczytywaniu potrzeb Klientów
- skutecznym argumentowaniu i przekazywaniu informacji
- radzeniu sobie z pytaniami, zastrzeżeniami i krytyką ze strony Klientów
- rozpoznawaniu u partnera w negocjacjach jego rzeczywistych celów i zamiarów
- wzmocnieniu wiary we własne umiejętności i kompetencje
Ramowy program szkolenia:
Wprowadzenie w marketingowe zasady sprzedaży
- sprzedaż jako element strategii marketingowej nowoczesnej firmy
- marketingowa koncepcja produktu lub usługi
- orientacja na Klienta i kształtowanie pożądanych wyobrażeń Klienta o firmie i jego "produktach"
Analiza zachowań nabywcy
- psychologiczne i społeczne aspekty zachowań Klientów
- zachowania Klientów instytucjonalnych
- proces podejmowania decyzji zakupu
- fazy w procesie zakupu
- kryteria dokonywania wyboru
- wpływ emocji na zachowania Klientów
Komunikacja interpersonalna jako kluczowe narzędzie pracy handlowca
- komunikacja jako perswazja
- bariery w komunikowaniu się
- wykorzystanie "mowy ciała" w kontakcie z Klientem
- standard zachowań werbalnych - sztuka dialogu
Proces efektywnej sprzedaży
- nawiązanie kontaktu z Klientem
- wywarcie dobrego wrażenia
- uzyskanie zainteresowania
- wprowadzenie do rozmowy zasadniczej
- identyfikacja potrzeb Klienta
- obserwacja, słuchanie Klienta
- umiejętne zadawanie pytań
- sztuka prezentacji produktu /usług
- skupienie uwagi nabywcy na korzyściach
- budowanie zaufania Klienta
- przekonanie do zakupu
- wywieranie wpływu
- stosowanie struktury przekazu perswazyjnego
- pokonywanie zastrzeżeń Klienta
- podstawowe reguły reagowania na obiekcje Klienta
- techniki odpierania zarzutów
- rozpoznawanie sygnałów decyzji o zakupie
- techniki zamykania sprzedaży
- finalizowanie sprzedaży
Planowanie działań handlowych
- organizowanie czasu pracy
- pozyskiwanie nowych Klientów
- identyfikowanie Klientów
- źródła wyszukiwania potencjalnych Klientów
- nawiązanie kontaktu
- ocena efektywności działań handlowych
Metodyka zajęć:
- forma warsztatowa
- ćwiczenia grupowe
- analizy przypadków
- gry symulacyjne
- inscenizacje
- podczas zajęć zostanie wykorzystana kamera wideo
- ze względu na wymogi warsztatowe, minimalna liczba uczestników 16-18 osób.
Polecane szkolenia uzupełniające:
