Do udziału zapraszamy:
- pracowników działów zakupów
- pracowników działów sprzedaży
- menedżerów wyższego i średniego szczebla
- przedstawicieli handlowych
- pracowników Działów Obsługi Klienta, Call Center, telemarketingu
- osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
- menedżerów wyższego i średniego szczebla (Key Account Manager, Account Manager)
Cele szkolenia:
Celem zajęć jest doskonalenie wśród uczestników szkolenia:
- dochodzenia do porozumienia biznesowego
- umiejętności wyzwalania w sobie posiadanych zdolności negocjacyjnych
- skutecznej argumentacji i przekazywania informacji
- rozpoznawania u partnera jego rzeczywistych celów i zamiarów
- umiejętności nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych
- radzenia sobie w sytuacjach trudnych
- rozpoznawania błędów w negocjacjach
- zapobiegania skutkom zaniedbań na każdym z etapów negocjacji
- obrony przed technikami wywierania wpływu
- stosowania negocjacji przełamujących
Metodyka zajęć:
- forma warsztatowa
- ćwiczenia grupowe
- analizy przypadków i doświadczeń
- gry symulacyjne
- inscenizacje
- testy postaw i kompetencji
- trening umiejętności
- symulacje i gry negocjacyjne
Trener: Rafał Brodowski
Rafał niemal od początku swej kariery zawodowej jest związany z obszarem szkoleń. Pracę rozpoczynał jako przedstawiciel handlowy w firmie szkoleniowej, następnie pracował jako kierownik obszaru marketingu i sprzedaży a ostatnio pełnił funkcję dyrektora handlowego. Obecnie prowadzi firmę szkoleniową.
Z wykształcenia jest politologiem, absolwentem Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie.
Rafał prowadzi projekty szkoleniowe od 2003 roku. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu obszarów sprzedaży, rozwojowych pracowników i menedżerów, zarządzania innowacyjnością oraz organizacją. Prowadzi szkolenia z zakresu: komunikacji interpersonalnej, motywowania, innowacji, sprzedaży, zarządzania sobą w czasie i zmianą, negocjacji oraz marketingu i reklamy. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Zajmuje się także projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą oraz projektowaniem skutecznych systemów motywacyjnych.
PROGRAM SZKOLENIA
1. Mama wszystkich handlowców świata – motywacja
- Kim ja jestem i po co pracuję?
- Determinanty sukcesu – koło sukcesu w procesie sprzedaży
- Motywatory i demoty
- Jak na nas działa klienckie „nie”?
- A jak może działać?
2. JA, NEGOCJATOR! JA, SPRZEDAWCA! - czyli profil efektywnego negocjatora i przedstawiciela handlowego
- Wrodzone czy wyuczone?
- Niezbędne kompetencje
- Jak być elastycznym, a nie uległym?
- Motywacja do prowadzenia efektywnych negocjacji i sprzedaży
- Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i kooperacyjna,
- Style w sprzedaży
- Indywidualny test stylu negocjacyjnego (T. Kilmann) + omówienie
3. Największe prawdy o sprzedaży
- Co ja tak naprawdę sprzedaję?
- Co wynika z Golden Circle Simona Sineka?
- Etapy nowoczesnego procesu sprzedaży
- Reguły i zasady na poszczególnych etapach
- Strategie klientów vs. strategie handlowców
4. Negocjacje jako proces
- Złota zasada negocjowania
- Kiedy negocjować a kiedy użyć innych metod budowania porozumienia?
- Współzależność i współodpowiedzialność
- Obszar porozumienia w negocjacjach – ZOPA
- Budowanie klimatu – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji
- Negocjacje a wartości
- Proces negocjacji od A do Z
- Przedłużanie pozytywnych wektorów
5. Typologia klientów
- Skąd się to wzięło?
- Lwy, kobry, ślimaki i inne paskudy.
- Typologia klienta wg programów
- Od „trudnego klienta” do trudnych sytuacji
- Potrzeba – motywator, czy truizm?
6. Jak by tu zacząć?
- Prospecting
- Do czego służy telefon?
- Relacje w sprzedaży
- Czym są pytania w sprzedaży
7. Kluczowe strategie negocjowania
- Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej
- Negocjacje konfrontacyjne
- Negocjacje integrujące
- Jak dobrać strategie negocjowania w kontekście celu i efektów?
- Tworzenie strategii negocjacyjnych
8. Przygotowanie do negocjacji
- Gdzie płynie ta góra lodowa? – czyli stanowiska a interesy w negocjacjach
- Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach
- Poznaj partnera
- Kadrowanie
- O co tu do diabła chodzi? – czyli jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – strategia realizacji własnych celów przez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
- Siła negocjacyjna – BATNA
- Utkajmy sieć – niech się pająk wstydzi – autorskie narzędzie przygotowania do negocjacji
- Miejsce, czas i słońce – czyli techniczne elementy przygotowania negocjacji
9. Nowoczesne techniki sprzedaży i negocjacji
- „Ból” klienta
- Technika odwracania
- Najskuteczniejsza technika sprzedaży - negatywne odwracanie
- Co zrobić żeby klient sam sobie sprzedał?
10. Prezentacje w sprzedaży i negocjacjach
- Siła słowa
- Świadomość i podświadomość
- Argumentacja a perswazja
- Narzędzia efektywnej perswazji
11. Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?
- Poznaj najgłupsze pytanie handlowców i zostaw je konkurencji
- Rodzaje obiekcji
- Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji
- Zwroty budujące porozumienie
- Filtry
- Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu
- Technika PIW
- Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży
- Zamykanie sprzedaży – najskuteczniejsze techniki
12. Odmienne spojrzenie na proces sprzedaży i negocjowania
- Metoda inwersji
- Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego
- Kontraktowanie
13. Etapy sprzedaży innowacyjnej
- Budowanie relacji – tworzenie strefy komfortu klienta
- Kontrakt z klientem – projektowanie rezultatu spotkania
- Motywatory – problem/potrzeba klienta, potrzeby fasadowe i rzeczywiste
- Budżet klienta – kwalifikowanie klienta
- Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym
- Prezentacja rozwiązania – zamykanie sprzedaży
14. Podstawowe zasady efektywnego negocjatora
- Negocjuj nie negocjując
- Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty
- Okazuj zaskoczenie
- Żądaj więcej, niż możesz uzyskać
- Koncentruj się na zasadniczych sprawach
- Unikaj konfliktowego stylu prowadzenia negocjacji
- Inflacja ustępstw i wielkość ustępstw
- Dzielenie się różnicą
15. Antymanipulacje - taktyki negocjacyjne 49 taktyk i strategii negocjacji
- STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
- STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU
Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł. - STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM
Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie i presję na drugą stronę. - STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE
Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony. - STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA
Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury. - STRATEGIA SZÓSTA: BEZPOŚREDNI ATAK
Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowani a sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony. - STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA
Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony. - STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ
Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody. - STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
- STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
16. Specyfika negocjowania innych nacji
- Wschód już nie leży na wschodzie
- Negocjacje z partnerami z UE
- Amerykanie i ich prawnicy
- Daleki wschód
- I co z tego wynika?
Grupowe konsultacje case’ów negocjacyjnych i handlowych.
