Do udziału w kursie zapraszamy:
- osoby które uczestniczyły w szkoleniu "Techniki sprzedaży - szkolenie podstawowe" lub / i osoby posiadające doświadczenie w sprzedaży
Cele szkolenia:
Szkolenie ma pomóc słuchaczom w:
- dochodzeniu do porozumienia handlowego
- umiejętności wyzwalania w sobie posiadanych zdolności negocjacyjnych
- skutecznej argumentacji i przekazywaniu informacji
- rozpoznawaniu u partnera jego rzeczywistych celów i zamiarów
- radzeniu sobie w sytuacjach trudnych i stresujących
- wzmocnieniu wiary we własne umiejętności i kompetencje
Ramowy program szkolenia:
Wprowadzenie - istota zarządzania kluczowymi Klientami
- pojęcie marketingu relacyjnego
- kluczowy Klient - kto to taki?
- cele i cechy charakterystyczne zarządzania kluczowymi Klientami
Analiza zachowań nabywcy
- psychologiczne i społeczne aspekty zachowań Klientów
- zachowania Klientów instytucjonalnych
- proces podejmowania decyzji zakupu
- fazy w procesie zakupu
- kryteria dokonywania wyboru
- wpływ emocji na zachowania Klientów
Typologia Klienta
- znaczenie zindywidualizowanego podejścia do Klienta
- psychologiczne typy Klientów - charakterystyczne zachowania
- dopasowanie sposobu obsługi do typu Klienta
Analiza transakcyjna w sprzedaży
- charakterystyka stanów "ja" - czyli kto jest kim?
- rodzaje transakcji - sztuka komunikowania się z Klientem
- "teatr w pracy" - czyli ulubione gry psychologiczne
Negocjacje w procesie sprzedaży
- główne obszary negocjacji - definiowanie i hierarchizacja własnych celów
- budowanie argumentacji
- taktyki negocjacyjne
Obrona przed manipulacją
- psychologiczne techniki wywierania wpływu
- radzenie sobie z impasem i manipulacją
Metodyka zajęć:
- forma warsztatowa
- ćwiczenia grupowe
- analizy przypadków
- gry symulacyjne
- inscenizacje
- zapis wideo
Polecane szkolenia uzupełniające:
