Do udziału w kursie zapraszamy:
- pracowników działów zakupów
- pracowników działów sprzedaży
- menedżerów wyższego i średniego szczebla
- przedstawicieli handlowych
- pracowników Działów Obsługi Klienta, Call Center, telemarketingu
- osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
Cele szkolenia:
Celem zajęć jest nabycie przez uczestników szkolenia umiejętności:
- prowadzenia prostych negocjacji handlowych
- pozyskiwania informacji kluczowych w procesie negocjacji
- stosowania technik skutecznej komunikacji
- stosowania uniwersalnych technik negocjacyjnych
- stosowania technik negocjacji pozycyjnych
Ramowy program szkolenia
Charakterystyka procesu negocjacji:
- różnica pomiędzy negocjacjami handlowymi, a innymi typami negocjacji
- umiejętności i wiedza w negocjacjach handlowych
- pola przewagi i zagrożeń
- przyczyny fiaska negocjacji handlowych
- przebieg procesu negocjacji
Przygotowanie do negocjacji:
- źródła informacji gospodarczych i sposoby ich weryfikowania
- źródła informacji dodatkowych
- pozyskiwanie informacji
- określanie/mierzenie siły negocjacyjnej
- cele, interesy, kwestie negocjacyjne
- dobór argumentów
- heurystyki sądzenia
Zasady i techniki prowadzenia rozmów negocjacyjnych:
- organizacja przestrzeni
- atmosfera rozmów
- wywieranie dobrego wrażenia
- komunikacja werbalna
- komunikacja niewerbalna
- zasady skutecznej argumentacji
Zasady i techniki negocjacji:
- style negocjacji
- negocjacje pozycyjne
- podstawowe techniki negocjacji
- techniki uniwersalne
- zasady i techniki ustępowania
- techniki przełamywania sytuacji patowych
- rodzaje i wybór kryteriów obiektywnych
Zakończenie negocjacji:
- katalog minimum ustaleń
- techniki zamykania rozmów
- rodzaje porozumień
- pola satysfakcji w negocjacjach
Metodyka zajęć:
- trening umiejętności
- analiza doświadczeń
- symulacje i gry negocjacyjne
- rozwiązywanie indywidualnych problemów
- krótkie prezentacje merytoryczne
Polecane szkolenia uzupełniające:
