Do udziału w kursie zapraszamy:
- pracowników działów zakupów
- pracowników działów sprzedaży
- menedżerów wyższego i średniego szczebla
- przedstawicieli handlowych
- pracowników Działów Obsługi Klienta, Call Center, telemarketingu
- osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem
Cele szkolenia:
Celem zajęć jest nabycie przez uczestników szkolenia wiedzy i umiejętności:
- rozpoznawania błędów w negocjacjach
- zapobiegania skutkom zaniedbań na każdym z etapów negocjacji
- obrony przed technikami wywierania wpływu
- stosowania negocjacji przełamujących
- zapobiegania skutkom wadliwych zapisów umownych
Metodyka zajęć:
- testy postaw i kompetencji
- trening umiejętności
- analiza doświadczeń
- symulacje i gry negocjacyjne
- rozwiązywanie indywidualnych problemów
- krótkie prezentacje merytoryczne
Ramowy program szkolenia:
Błędy oceny siły w sytuacjach negocjacji
- Techniki mierzenia siły negocjacyjnej:
- dolna linia
- bilans wzajemnych strat i korzyści
- BATNA
- WATNA
- Różnice wynikające z zastosowania poszczególnych technik
- Błędy w interpretacji wyników
Ocena sytuacji negocjacyjnej
- Kwestie kluczowe i poboczne
- Konsekwencje utożsamiania celów z interesami
- Cele i zasady renegocjacji
- Wynik prenegocjacji, a przebieg negocjacji:
- kwestie proceduralne
- harmonogram kwestii
- zasady wyboru miejsca rozmów
- zasady podziału ról w zespole negocjacyjnym
- Błędy ignorancji, a pola interesów
Etap negocjacji
- Czynniki zaburzające racjonalne podejmowanie decyzji
- Techniki świadomego wywierania wpływu na decyzje
- Zasady obrony przez czynnikami zaburzającymi racjonalne podejmowanie decyzji
- Techniki obrony przed manipulacją
Zasady i techniki przełamywania oporu
- Typy sytuacji patowych
- Zasady neutralnego zachowania w impasie
- Typy postaw w konflikcie
- Zasady oddziaływania na postawę drugiej strony
Błędy niewykorzystania twórczego potencjału negocjacji
- Pola wartości dodanych w negocjacjach
- Techniki twórczego rozwiązywania problemów
- Procedury wspomagające realizację porozumień
Błędy w kontraktach (etap postnegocjacji)
- Wady czynności prawnych
- Wady oświadczeń woli
- Brak umocowania do czynności prawnych, a realizacja kontraktu
- Niedozwolone klauzule umowne
- Zmiany treści umowy, a zmiany uprawnień i obowiązków
- Procedury sporne
Trener: Rafał Brodowski - politolog - absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Studia podyplomowe „Psychologia klienta w marketingu usług” w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz studia podyplomowe „Akademia profesjonalnego trenera biznesu” w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Od 2002 roku przygotowuje i prowadzi autorskie szkolenia z zakresu marketingu, zarządzania sprzedażą, umiejętności handlowych, obsługi klienta, budowania efektywnych zespołów, komunikacji interpersonalnej oraz negocjacji handlowych. Od 2003 roku zajmuje się także doradztwem, mentoringiem i coachingiem w zakresie powyższych specjalizacji, które realizuje dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz w ramach projektów EFS – dla początkujących przedsiębiorców.
Polecane szkolenia uzupełniające:
